Wie wirke ich überzeugend?


Die eigene Meinung und die persönliche Überzeugung wirkungsvoll nach außen präsentieren zu können, wünschen sich Viele. Die schlechte Nachricht lautet: Von den Vielen sind nur einige bereit, für dieses Ziel zu arbeiten. An sich selbst. Denn die eigene Komfortzone zu verlassen, ist dafür der erste Schritt. Die gute Nachricht ist, es ist kein Hexenwerk.


Oft genug erleben gerade Frauen, dass ihr Beitrag im Meeting "versackt", während der Kollege für eine sehr ähnliche Äußerung gefeiert wird. Oder dass das eben Gesagte nur kurze Zeit später wieder hinterfragt wird. Wie kommt das?


Zunächst unterscheidet sich das Kommunikationsverhalten von Männern und Frauen nicht nur im verbalen Kontext, sondern auch in Tonfall und Körpersprache. Während Männer häufig sehr direkt und teilweise fordernd formulieren, sind Frauen deutlich "braver" und nutzen vermehrt den Konjunktiv. "Könnten Sie die Unterlagen bitte bis morgen fertigstellen, wenn es möglich ist?" statt "Ich benötige die Unterlagen bitte bis morgen Vormittag zurück." Was sie dadurch jedoch äußern, ist eine freibleibende Bitte. Keine klare Aufforderung.

Das "Ich bin lieb"-Image vieler Frauen ist häufig über lange Zeit antrainiert. Die Zeit der Lolita ist lange vorbei, doch tun sich viele Frauen noch schwer, das brave Mädchen abzustreifen, das möglichst allen gefallen will. Das äußert sich auch und insbesondere in der nonverbalen Kommunikation. Der Kopf wird beim Zuhören leicht zur Seite geneigt, es wird viel gelächelt und noch mehr abgenickt. Das muss nicht sein!

Die eigene Überzeugung souverän zu vertreten, beginnt bei der persönlichen inneren Haltung. Erkenne ich meine eigenen Stärken und weiß, was mich als Mensch auszeichnet, gebe ich mir selbst einen Wert. Selbstbewusstsein und Selbstwert sind dabei zu unterscheiden. Sich über die eigenen Fähigkeiten bewusst zu sein, heißt nicht per se, diese Fähigkeiten auch genügend wertzuschätzen.


Über die eigene Wertschätzung hinaus kann Überzeugungskraft in der täglichen Kommunikation trainiert werden.

In Lösungen sprechen

Über Probleme spricht bekanntlich die ganze Welt. Gelingt es, in Lösungen zu denken und zu sprechen, wird daraus bereits ein beachtlicher Unterschied erzielt.

  • Was kann ich selbst tun, um die Situation zu verbessern?

  • Was können Andere tun?

  • Wie gelingt es, Möglichkeiten zu finden, statt Hürden?

Dabei benötigen wir den Konjunktiv nicht. Werden Lösungen so präsentiert, als wären sie bereits eingetreten, wecken wir den Impuls, diese Lösungen auch zu nutzen. Anders im Konjunktiv. Sprechen wir über hätte, könnte, sollte, so bleibt auch das Denken Anderer im Fantasieabgleich stecken und der Praxistransfer fällt deutlich schwerer.


Wir empfinden Andere insbesondere dann als überzeugend und kompetent, wenn diese nach vorn gerichtet in die Zukunft sprechen. Problemorientierung ist dagegen stets rückwärtsgewandt.


Schweigen

Zu schweigen, nachdem ich eine Frage gestellt habe, zeugt von Souveränität. Zerrede ich nicht, worüber mein Gegenüber nachdenken soll, erfahre ich eine Antwort, die ich noch nicht kenne. So bietet es sich an, bei einer Frage zu komplexen Themen innerlich bis 5 zu zählen, bevor weitergesprochen wird. Lassen wir also das Fragezeichen wirken und zähmen den ersten Sprechimpuls!


Körpersprache

Rückgrat zu zeigen heißt im wahrsten Sinne, Haltung zu bewahren. Schultern zurück, Nase geradeaus und aufrecht stehen bzw. sitzen gibt uns Selbstvertrauen. Das strahlen wir dann auch aus. Blickkontakt zu halten, während wir sprechen, ist dabei nicht nur im harmonischen Dialog wichtig. Insbesondere bei kritischen Themen gilt es, die eigene Überzeugung durch Klarheit zu vertreten. Anderen bei den eigenen Äußerungen in die Augen zu sehen zeugt von Offenheit und Ehrlichkeit.


Klarheit

Sind wir nicht überzeugt, sprechen wir leiser. Sind wir unsicher, neigen wir dazu, viele Füllwörter zu nutzen (vielleicht, naja, manchmal, man, unter Umständen...). Nutzen wir Verniedlichungen (Käffchen, Problemchen, Männlein und Weiblein...) banalisieren wir unser eigenes Anliegen. All dies ist nicht hilfreich. Stattdessen ist es hilfreich, laut genug und deutlich zu sprechen. Die Dinge beim Namen zu nennen und auf Schnörkel und Blümchen zu verzichten. Ein "äh" oder "ähm" verlieren wir in der freien Rede übrigens häufig dann, wenn wir völlig überzeugt sind von dem, was wir sagen und in der Lage sind, normale Sprechpausen durch Schweigen wirken zu lassen.


Verständnis

Überzeugungsfähigkeit entsteht auch dann, wenn wir Verständnis für die Situation oder die Aussage des Gegenübers äußern. Diese wirken im übrigen nur dann, wenn das Verständnis ernst gemeint ist.

  • Das kann ich nachvollziehen.

  • Ich verstehe Ihren Einwand.

  • Ja, das leuchtet mir ein.

Diese Sätze wirken oft positiv überraschend und bauen Brücken zum/r Gesprächspartner/in. Dabei sollten wir das Gesagte nicht durch ein "aber" wieder zerstören. Im Anschluß an geäußertes Verständnis folgt entweder eine Frage zum Thema oder eine kurze Sprechpause. Daran kann sich ein "jedoch" anschließen. Besser ist es, auf den klassischen "Einwand" zu verzichten und weitere Sätze mit "Ich denke..." oder "Aus meiner Sicht..." zu beginnen.


Fragen

Wer fragt, führt. Der Satz ist nicht neu, findet jedoch in der Praxis oft zu wenig Anwendung. Statt nahtlos Ausrufezeichen aneinanderzureihen, bietet sich häufig Gelegenheit, durch gezielte offene Fragen das Gespräch zu lenken.

  • Wie genau meinen Sie das?

  • Was konkret möchten Sie mir damit sagen?